Scommetto che ti è già successo prima. Cammini nella tua cucina, e tuo figlio o tua moglie iniziano a parlare con te, solo che non sei proprio sicuro di cosa stiano parlando. Stanno menzionando date o prezzi o ti dicono cosa devi portare, ma non hai compreso nessuna di quelle informazioni. Potrebbe essere qualsiasi cosa, dalla spesa per fare un viaggio in Sardegna.

Ci vuole un po ‘di tempo ma alla fine di solito ottieni abbastanza informazioni per quel momento “Aha – So di cosa stanno parlando”.

Questo è quello che succede quando dai alle persone troppe poche informazioni. Non è una conversazione molto produttiva.

Se sto parlando con un addetto alle vendite, visitando un sito Web o una fiera, sono più propensi a sintonizzarlo e andarmene se non c’è un contesto. Quando dimentichi la necessità di impostare il contesto, mi stai facendo fare il tuo lavoro.

Il risultato è che non farò il cambiamento che voglio o cercherò un concorrente che sa come renderlo più facile per me.

Lo vedo accadere troppo spesso perché le aziende di materiali da costruzione cercano di vendere i loro prodotti. In viaggio con i venditori, vedo quanto velocemente il linguaggio del corpo del cliente mi mostra che non sono interessati. Lasceranno educatamente il rappresentante parlare per il resto della chiamata, ma lasciano mentalmente l’incontro nei primi due minuti.

La stessa cosa accade con i siti web in cui le persone lasceranno il tuo sito entro cinque secondi se non lo “capiscono”.

Ecco alcuni aspetti in cui il contesto è importante per le vendite e il marketing.

Non iniziare la chiamata di vendita nel mezzo

Frequento spesso i venditori di materiali da costruzione per osservare le loro chiamate di vendita. E spesso quello che vedo sono i venditori che saltano del tutto il contesto.

Saltare il contesto significa saltare direttamente alle caratteristiche del prodotto e ai vantaggi dell’utilizzo del prodotto.

Ma questo significa iniziare la chiamata di vendita nel mezzo, non all’inizio.

È come se pensassero che il cliente stia guardando i prodotti nel vuoto, come se non avessero mai acquistato alcun materiale da costruzione prima e stavano per farlo per la prima volta.

Non sei il primo prodotto che stanno acquistando. Se stai cercando di vendere a qualcuno, stanno già utilizzando i materiali da costruzione di un concorrente. Questo è il contesto che devi affrontare. Non stai cercando di mostrare loro che il tuo prodotto è fantastico; stai cercando di mostrare loro che il tuo prodotto è una soluzione migliore rispetto a quella che stanno attualmente utilizzando.

Invece di iniziare la chiamata di vendita nel mezzo, inizia da dove si trova il cliente. Parlate del prodotto che stanno attualmente utilizzando, di quello che stanno ottenendo, ma anche dei limiti dell’utilizzo di quel prodotto. Quindi, puoi mostrare loro come il tuo prodotto è una soluzione migliore e come potrebbe superare alcune delle sfide che stanno affrontando con i materiali che stanno attualmente utilizzando.

Ho visto lo stesso problema anche in molte azioni di marketing. Otterrai elenchi di funzionalità e alcune affermazioni in grassetto sul fatto che il prodotto sia migliore.

Ma a meno che tu non stia dando al cliente un certo contesto per il tuo prodotto confrontandolo con quello che stanno già utilizzando, a loro non è probabile che importi. Se stai solo lanciando loro delle caratteristiche del prodotto, probabilmente si stringono nelle spalle e pensano “I materiali che uso ora vanno benissimo.” Il tuo compito è fargli capire che non lo sono, ma non potrai fare a meno discutere di cosa stanno attualmente utilizzando.

Il contesto rende il cliente più intelligente
Saltare a metà e lodare le caratteristiche del tuo prodotto ha un’altra conseguenza non voluta: rende il cliente un po ‘stupido.

Vantarti delle caratteristiche del tuo prodotto e comportarti come se fosse l’unico prodotto valido sul mercato può dare al tuo cliente l’impressione di avere un giudizio insoddisfacente. Invece di pensare a quanto è grande il tuo prodotto, è più probabile che si stiano prendendo a calci per aver costruito così tante case o edifici commerciali senza un controllo dell’umidità superiore o un isolamento ad alta efficienza energetica.

Questo probabilmente non si tradurrà in una vendita. Far sentire il cliente stupido li mette sulla difensiva. E questo rende la vendita molto più difficile.

Cosa dovresti fare invece? Avete indovinato: date loro il contesto per la loro decisione.

La maggior parte degli architetti, dei costruttori e degli appaltatori sceglie i loro prodotti con cura. Anche se stanno usando un prodotto che è inferiore al tuo, probabilmente avevano una buona ragione per acquistarlo. Invece di iniziare con quanto è grande il tuo prodotto, perfeziona quella buona ragione.

Di ‘loro perché era perfettamente logico per loro selezionare il prodotto che stanno attualmente utilizzando. Forse era l’opzione migliore prima che arrivasse il tuo. Forse ha soddisfatto tutte le esigenze del proprietario in quel momento, ma ora la domanda di edifici sani è in aumento. O forse sembrava il miglior valore sulla carta, ma dopo aver scoperto i problemi di installazione o quanto lavoro richiede, non è stato risparmiato loro molto denaro.

Qualunque sia la ragione, usala per ambientare la scena. Di ‘loro perché la loro scelta iniziale aveva senso. Farli sentire intelligenti li metterà a loro agio e li farà sentire molto più rilassati. Un cliente rilassato sarà pronto a parlare del tuo prodotto.

Con il contesto in atto, puoi dire loro perché il tuo prodotto è una scelta più intelligente senza doverli rendere stupidi per non averlo comprato in primo luogo.

Usa il contesto per creare l’attenzione
A chi stai vendendo?

Questa è una delle prime domande che dovresti porti prima di mettere insieme i materiali di marketing, inviare un’e-mail a un potenziale cliente o andare a una fiera.

Troppe persone di vendita e marketing pensano che la risposta a questa domanda sia “tutti”.

Di solito viene visto come un  rischio. Se vendi finestre che potrebbero essere utilizzate in quasi tutti gli edifici, ma li proponi come scelta ideale per gli hotel, pensi che potrebbe costarti una vendita da uno costruttore che cerca di costruire centri commerciali ad esempio.

Ma il vero rischio non è che tu sia così focalizzato da perdere una vendita. Il vero rischio è avere così poca attenzione da perdere vendite da quasi tutti.

Cercare di vendere a tutti significa che non stai vendendo a nessuno in particolare. Quando lo fai, ogni potenziale cliente o cliente deve collegare i punti da solo. Date loro le caratteristiche del prodotto e dite loro che il prodotto è ottimo; quindi devono capire se davvero funzionerebbe per il tipo di edificio che stanno cercando di costruire.

La maggior parte delle persone è troppo impegnata per collegare i punti. Se stai facendo fare loro tutto quel lavoro mentale, o semplicemente rimarranno con il prodotto che stanno usando, o cercheranno un produttore che collegherà i punti per loro.

Connettere i punti significa creare un contesto. Non stai solo dicendo al cliente che hai un ottimo prodotto in vendita: stai mostrando loro quanto può funzionare il tuo prodotto in un hotel (o in un appartamento a molti piani o in un edificio per uffici o cosa hai). Non devono capire se il tuo prodotto funzionerà per loro perché hai mostrato loro che lo fa.

Perderai le vendite in appartamenti se stai focalizzando il tuo messaggio sugli hotel? Può essere. Ma per il numero di vendite di hotel ce il prezzo che loro saranno disposti a pagare, varrà questo sforzo.

Conclusione

Ricorda che non sei l’unico prodotto di materiale da costruzione sul blocco. Stai vendendo a persone che:

· Stanno già utilizzando un prodotto

· Avevano una buona ragione per acquistare quel prodotto

· Hanno bisogno di materiali da costruzione per uno scopo molto particolare

Devi affrontare quel contesto. Se imposti correttamente la scena, il cliente sarà molto più ricettivo al tuo messaggio.

 

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Riky Rock
Riky Rock

Sono un imprenditore con diverse attività nel settore edile, sono entrato nel mondo del lavoro nel bel mezzo della crisi, mi son quindi specizzato nella ricerca clienti nel mondo dell'edilizia. Ecco perchè dopo tanta ricerca ho creato il portale di cantieri edili più completo d'Italia. Trova il tuo prossimo cliente Clicca qui

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