Faremo riferimento al caso in cui tu abbia dei dipendenti nella tua attività che devono essere addestrati a vendere i tuoi prodotti e i tuoi servizi, è importante che prima di tutto loro si immedesimino nella tua azienda.

Ovviamente se sei un libero professionista ed agisci da solo, queste cose sono importanti per te, anche se non devi trasferirle ai tuoi dipendenti, però ti saranno sempre utili, in ogni caso.

1. Racconta la storia del prodotto

Quando dico la storia del tuo prodotto, non intendo solo come è nato il tuo prodotto specifico, o come sei passato dal modello normale al nuovo modello EXtra Resistente. Voglio dire passare l’intera storia della tua categoria di prodotto.

Inizia fin dall’inizio. Diciamo che vendi prodotti per coperture. Dovresti insegnare ai tuoi venditori quando siamo andati per la prima volta a costruire tetti. Può essere un po ‘speculativo: siamo usciti dalle caverne e ci siamo resi conto che ci siamo scottati dal sole o bagnati, quindi abbiamo accartocciato qualcosa insieme. Cos’è stato? Di quali proprietà avevano bisogno i nostri antenati fin dai primi tetti? E poi eseguirli attraverso l’intera storia, fino ai giorni nostri, mostrando loro come i tetti sono cambiati lungo il corso del tempo e coprendo tutti i principali progressi nel settore dei tetti.

Fagli immaginare il mondo prima del prodotto. Se sei un’azienda di finestre, esamina ciò che le persone hanno fatto prima. Perché si sono sentiti in dovere di gettare una lastra di vetro in una casa e in che modo questo ha cambiato le cose? E com’era prima che quelle finestre potessero aprirsi? Quanto è stato grande il cambio di gioco della prima finestra che poteva essere aperta e chiusa?

Questa lezione di storia insegna loro qualcosa di importante: che il tuo prodotto non sta semplicemente andando negli edifici perché i codici degli edifici lo richiedono o perché è proprio quello a cui siamo abituati – il tuo prodotto sta entrando negli edifici perché soddisfano un bisogno reale.

Fonde anche l’intero processo di vendita. Mette in discussione ciò che stanno facendo. Possono vedere il quadro generale ora. Non solo “La nostra garanzia è di cinque anni in più rispetto alla garanzia della concorrenza”, ma “Questo è il motivo per cui il nostro prodotto è importante.”

E rimarrai sorpreso dal fatto che molti architetti, appaltatori e proprietari abbiano perso di vista le ragioni fondamentali per cui utilizzano determinati prodotti. Dopo un po ‘, è solo routine. È utile ricordare loro ogni tanto che il tuo prodotto svolge una funzione importante.

2. Inviarli al cliente

In primo luogo, traccia il modo in cui il tuo prodotto arriva sul mercato. Vendete il vostro prodotto ad un distributore one-step che poi lo vende ad un appaltatore che, a sua volta, lo installerà per un costruttore o proprietario di una casa? Oppure un architetto specifica il tuo prodotto ma l’appaltatore è quello che lo compra?

Indipendentemente dal modo in cui va la catena, mappala per i tuoi nuovi dipendenti, così hanno una buona idea di chi sono i veri decisori quando si tratta di acquistare il tuo prodotto. Impareranno anche chi può influenzare la decisione.

Ora, diciamo che mappate tutto questo e mostrate loro che si tratta di un distributore che vende il vostro prodotto ad un appaltatore o costruttore. Invitali a trascorrere un giorno con un distributore, non a vendergli, ma a imparare da loro. Incoraggiali a essere curiosi. Non dovrebbero essere solo una mosca sul muro, ma dovrebbero essere pronti a fare ogni genere di domande come:

· Parlami della tua attività

· Come guadagni come distributore?

· Quali sono le maggiori sfide che devi affrontare?

· Chi consideri i tuoi più grandi concorrenti?

· Che cosa stai facendo per distinguerti da loro?

· Cosa ne pensi della nostra azienda?

· Come potremmo migliorare ciò che stiamo facendo e rendere la vita più facile per te?

Quindi, invitali a trascorrere un giorno con l’appaltatore e ripetere l’intero processo, facendo lo stesso tipo di domande.

Invitali a trascorrere un po ‘di tempo in un sito di lavoro in modo che possano vedere come effettivamente vengono utilizzati, installati e come funzionano i materiali che stanno vendendo con altri prodotti. Non basta che le persone interne dimostrino come è installato. Vedere come è fatto in condizioni ideali non è neanche lontanamente educativo come guardare le persone installarlo sul campo in una struttura che sta prendendo forma.

E non fargli fare un giro insieme ai tuoi venditori senior. So che questa sembra una buona idea: stai mettendo le persone esperte nella tua squadra per mostrare al nuovo ragazzo come si fa. Ma i tuoi senior sales people hanno già le idee su molte cose, e molte di loro stanno lavorando con supposizioni e convinzioni che non sono più corrette. Volete che il vostro nuovo dipendente conosca il cliente e faccia le sue domande, non solo ad adottare una serie di vecchie idee.

Guidare con un commesso senior può essere utile ma non come prima cosa nella loro formazione.

3. Vai a grana fine con il prodotto

Ora che i tuoi nuovi assunti sono usciti sul campo, è ora di fornire loro una panoramica più approfondita e dettagliata del tuo prodotto. Fagli fare un tuffo profondo nei benefici e nelle funzionalità. Ma non limitarti a dar loro lezioni; dovrebbero essere in grado di fare domande e controbattere. Quando parli del tuo prodotto, vuoi che si sentano liberi di parlare e dire: “Non è quello che mi hanno detto gli appaltatori con cui ho parlato. Ritengono che ci siano dei veri difetti con il nostro prodotto. “In questo modo, puoi capire qual è il vero problema del contraente, perché hanno percepito il prodotto nel modo in cui lo fanno e come superare tale percezione.

Dovresti anche portarli a fare un tour della fabbrica o far fare ai tuoi ingegneri una dimostrazione. Prendi il prodotto a parte e guardalo attraverso un microscopio (sia letteralmente che figurativamente). Assicurati che capiscano come è fatto, perché funziona e cosa c’è dietro ogni piccolo dettaglio.

4. Passa attraverso i processi della tua azienda dal lato del cliente

Mostra ai nuovi dipendenti che cosa significa essere un cliente della tua azienda. Che cosa devono fare per trovare informazioni sul prodotto e come cercare di effettuare un ordine? Cosa devono fare se hanno un reclamo in garanzia? Cosa succede se hanno domande sull’installazione?

A volte, questi processi sono configurati in un modo che ha senso per l’azienda, ma ciò non rende sempre vita facile per il cliente. Sapendo che cosa passa il cliente, mostrerà ai tuoi dipendenti dove ci sono punti di attrito nel processo e in cui il cliente potrebbe aver bisogno di aiuto o assistenza extra per ottenere ciò che desidera.

5. Di loro la storia dell’azienda

Successivamente, devi dare ai tuoi nuovi dipendenti una profonda comprensione della tua azienda. Qual è la storia dietro di esso? Chi era il fondatore? Quali sono gli obiettivi e i valori dell’azienda?

Ora, è vero che alcune nuove aziende non hanno le storie più emozionanti.

Ma con molte aziende, c’è una storia incredibile che ti dà davvero un’idea di cosa sono.

Qual è la storia dietro a questo prodotto? Chi l’ha scoperto? Quali erano le opzioni disponibili prima e perché questo era un miglioramento?

E ci sono probabilmente un sacco di grandi storie che non abbiamo mai nemmeno sentito, come chi è stato il primo a pensare che l’asfalto sarebbe diventato un ottimo ghiaino? Se questo è il prodotto che stai vendendo, è una buona idea scoprirlo e condividerlo con i tuoi nuovi membri del team.

Il punto centrale di queste storie è che si rifanno a tutto ciò che stai facendo. I dipendenti devono sapere che non lavorano per un’azienda di finestre – lavorano per un’azienda che si sforza di offrire comfort e convenienza ai proprietari di case. Oppure lavorano per un’azienda focalizzata a rendere i costruttori più efficaci.

Non lavorano per un’azienda di isolamento: lavorano per un’azienda spinta dall’impatto della costruzione sull’ambiente. Non lavorano per un’azienda che produce e vende un prodotto – lavorano per un’azienda che sta per qualcosa.

6. Interrogali

Una volta esposti a tutto ciò che riguarda il tuo prodotto, la tua azienda e il tuo cliente, è il momento di metterli in pratica. Guarda quali approfondimenti hanno ottenuto da tutto questo allenamento e scopri quanto di esso è rimasto in loro.

Per lo meno, mettili a sedere e chiedi loro di raccontarti la storia del prodotto, il modo in cui è distribuito, i tipi di aziende che lo acquistano e il modo in cui i clienti percepiscono il business.

Una volta passati questi sei passaggi, i tuoi nuovi dipendenti sono finalmente pronti a fare una vendita o lavorare nel marketing e migliorare i tuoi rapporti con i clienti.

Potrebbero volerci una settimana o due e, sì, alcune spese di viaggio. Potresti anche dover ottenere un paio di favori da alcuni dei tuoi clienti in modo che i tuoi nuovi assunti possano intervistarli o osservare il lavoro svolto sul sito. Ma ne vale la pena. Sapranno molto di più dei loro rivali che hanno appena ricevuto un addestramento di vendita di base.

Naturalmente, è necessario assicurarsi di addestrare i dipendenti sul prodotto. Sì, è importante. Sì, conta. Ma devi metterlo in un contesto più ampio. I dipendenti hanno bisogno di capire da dove viene il prodotto, perché la gente lo usa, come lo usano e cosa vuol dire comprarlo.

Quindi, non affrettare i dipendenti con l’allenamento. Dai loro spazio per imparare. Dare loro il tempo di capire veramente il business, di incuriosirlo e di formarsi le proprie opinioni. Se lo fai, avrai un team vendite e marketing molto più forte di conseguenza.

 

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Riky Rock
Riky Rock

Sono un imprenditore con diverse attività nel settore edile, sono entrato nel mondo del lavoro nel bel mezzo della crisi, mi son quindi specizzato nella ricerca clienti nel mondo dell'edilizia. Ecco perchè dopo tanta ricerca ho creato il portale di cantieri edili più completo d'Italia. Trova il tuo prossimo cliente Clicca qui

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