Sono in continua evoluzione quando si parla di come trovare più clienti nel settore edile.

Recentemente, ho imparato di più sulla scienza della persuasione e ho voluto condividere una serie di approfondimenti di questa ricerca che possono aiutarti a migliorare le vendite e il marketing dei materiali da costruzione.

Due avvertimenti prima di iniziare:

Alcune persone pensano che la persuasione non sia etica mentre la vendita è perfetta. Ecco il mio punto di vista: la persuasione e la vendita sono abilità. Che siano etici o meno dipende da come scegli di usarli. Se usi la persuasione per convincere qualcuno a comprare il tuo prodotto perché credi sinceramente che sia nel loro interesse, non c’è nulla di non etico a riguardo.
Più avanti nell’articolo, discuterò del modo in cui Trump usa con successo la persuasione e ciò che puoi imparare da lui. Penso che queste lezioni valgano indipendentemente da ciò che pensi di lui. Se non ti piace, spero che tu possa leggerlo comunque.

Persuasione nelle vendite e nel marketing

Quando costruiscono materiali, le aziende vogliono aumentare le loro vendite, di solito si concentrano su tre parole: vendite, vendite e marketing.

Quelle non sono parolacce, ma sono le stesse che usano i tuoi concorrenti. E quando tutti pensano allo stesso modo, è molto più difficile fare un passo avanti. Tutti si accontentano e misurano il loro successo basandosi su piccoli guadagni incrementali quando possono ottenere guadagni molto più grandi semplicemente usando una lingua diversa.

Un potente esempio di questo è usare la parola “persuasione” al posto della parola “vendere”. Sembra una piccola differenza, ma è quella che ha un grande impatto. Quando cambi la tua lingua, applichi un filtro diverso e inizi a guardare come vendi e come commercializzi il tuo prodotto in un modo completamente nuovo.

Le persone di marketing e le agenzie pubblicitarie hanno da tempo capito che sono nel business della persuasione dei clienti. I venditori tendono ad essere più a loro agio con la terminologia di vendita più sportiva, che consente loro di mantenere il punteggio e di essere sempre offensivi. Il pericolo di questa mentalità è che rende la vendita la misura più importante, mentre il cliente è semplicemente un palo.

Quando ridefinisci le vendite come persuasive, ti rallenta. Ora, i bisogni e le esigenze del cliente sono più importanti del semplice fatto di aver fatto o meno una vendita.

La vendita ti incoraggia a vedere tutti gli architetti, i costruttori e gli appaltatori come intercambiabili e sostanzialmente uguali. Ciò consente di utilizzare lo stesso approccio di vendita più e più volte. La persuasione è molto più efficace perché ti consente di vedere le esigenze di ogni singolo cliente e ti mostra esattamente come puoi soddisfarle.

Ora, permettimi di chiarire che non sto dicendo che le competenze di vendita non siano estremamente importanti. Ti sto semplicemente incoraggiando a prendere un momento e guardare le competenze di vendita da una prospettiva diversa per vedere se non puoi diventare un venditore ancora migliore.

Più sei persuasivo come venditore, più vendite chiuderai e le chiuderai più velocemente. Perderai anche meno tempo perché avrai maggiori probabilità di concentrarti sui migliori clienti per il tuo prodotto.

Tradurre i fatti nella lingua del cliente

Quando vendono, molti venditori di materiali da costruzione pensano che i loro clienti considereranno i fatti mentre prendono le loro decisioni. Ma sono abbastanza dentro al settore dei materiali da costruzione per dirti che i “fatti” di solito non fanno molta differenza.

Il venditore di solito lascia queste chiamate infruttuose mettendo in discussione la loro capacità di comunicare i fatti. Stanno letteralmente pensando: “Se solo potessi convincere il cliente a capire che mangiare gli spinaci fa bene a loro, essi comprerebbero da noi.” Questo non ha funzionato per tua madre, e non funzionerà per te, sia chiaro.

Parte del problema è che questi venditori sono solitamente formati da un esperto di prodotti. Questi esperti sono così concentrati sui vantaggi del prodotto che hanno difficoltà a relazionarsi con il cliente.

Sfortunatamente, questo corpus di conoscenze tende ad avere un atteggiamento di “Sappiamo meglio”. Così, di solito insegnano ai venditori che il loro compito è quello di educare il cliente sui meravigliosi benefici del consumo di più spinaci.

Avere questi esperti a spiegare i prodotti ai venditori è, ovviamente, molto importante. Rende i venditori più competenti e aumenta la loro fiducia nel prodotto e la sua capacità di venderlo. Ma ciò che spesso manca è qualcuno in grado di tradurre ciò che l’esperto di prodotti ha insegnato loro nella lingua del cliente.

Questi traduttori potrebbero, per esempio, dire “Abbiamo appena appreso che il nostro prodotto può fare X. Ciò significa che per il cliente è Y.” Questo è un passo così semplice e critico e sono stupito di quanto spesso manchi quando si spiegano i prodotti a venditori.

Inoltre, non ho mai incontrato una persona che ha inventato o sviluppato un nuovo prodotto ed è molto bravo a venderlo a un cliente. Quasi sempre hanno scarsi risultati perché le caratteristiche che ritengono essere le più importanti non sono quelle che sono importanti per il cliente – almeno, non nel modo in cui lo presentano.

Se dai un’occhiata ad altri settori, come le vendite farmaceutiche o automobilistiche, vedrai quanto tempo impiegano per tradurre gli aspetti tecnici dei loro prodotti in un modo che aiuti i loro venditori a essere più persuasivi e ad aumentare le vendite. Le società di materiali da costruzione dovrebbero fare lo stesso.

Robert Cialdini 

L’autorità principale sulla persuasione è il dott. Robert Cialdini, la cui intera carriera si basa sulla ricerca della scienza dell’influenza.

Il dott. Cialdini è un esperto di quello che serve per farci dire “sì” alle richieste degli altri. Il suo lavoro ha rivelato che c’è una scienza alla persuasione e che molto di ciò che ci influenza è piuttosto sorprendente.

Una cosa che Cialdini ci insegna è che, mentre le nostre vite si sovraccaricano sempre di più, impariamo a usare scorciatoie o regole empiriche per guidare il nostro processo decisionale.

La sua ricerca ha identificato sei scorciatoie che guidano il comportamento umano:

Reciprocità
Scarsità
Autorità
Consistenza
simpatia
Consenso

Secondo il dott. Cialdini, “Capire queste scorciatoie e impiegarle in modo etico può aumentare significativamente le possibilità che qualcuno possa essere persuaso dalla richiesta”.

Scott Adams

Un altro esperto di persuasione è il fumettista e creatore di Dilbert, Scott Adams. Mentre il dott. Cialdini si avvicina alla scienza della persuasione da un punto di vista accademico, Adams adotta un approccio più quotidiano, di buon senso.

Scott Adams attirò la mia attenzione quando uscì su un ramo e predisse che Donald Trump avrebbe vinto la presidenza a causa dei suoi modi persuasivi. Sapevo che era un vignettista di successo, ma ho scoperto che la sua vera passione è lo studio della persuasione.

Dopo le elezioni, ha scritto un libro intitolato

Win Bigly – Persuasione in un mondo in cui i fatti non contano.

In questo libro parla:

La classifica dei metodi di persuasione più efficaci (il ragionamento basato sui fatti è più basso di quanto si possa pensare)

Perché le immagini visive sono molto più potenti delle parole
Come arrivare con i messaggi killer
Come neutralizzare una critica prendendo le basi su cui tutti possono essere d’accordo

Perchè dico questo? Ecco 10 pillole da portarti a casa per il tuo lavoro.

1. Gli umani pensano che ci sia una visione unica e obiettiva della realtà che tutti condividiamo. La verità è che tutti colleghiamo punti diversi delle nostre esperienze e attribuiamo peso e significato diversi a quelle connessioni. Tutti noi sperimentiamo realtà diverse.

2. La concentrazione umana è limitata. Le cose blande non risalgono. Gran parte del comportamento di Trump, compresi i suoi tweet e le dichiarazioni provocatorie, sono progettati per attirare la nostra attenzione e cambiare la conversazione. Trump dirige la nostra energia anche con la sua punteggiatura. Tutti quindi sentono il bisogno di analizzare e discutere il comportamento o la punteggiatura di Trump, assicurando che la conversazione rimanga su quell’argomento.

3. Una volta che Trump è in grado di dirigere la nostra energia, e poiché l’attenzione umana è limitata, qualsiasi nuovo “scandalo” può facilmente superare i precedenti piccoli scandali. Amiamo un buon scandalo. Non c’è bisogno di preoccuparsi dei vecchi se i nuovi ci faranno venire l’acquolina in bocca. Non hanno nemmeno bisogno di essere veri.

4. Gli umani si raccontano storie per dare un senso al nostro mondo casuale. La Dissonanza Cognitiva è quando le persone non possono facilmente creare una nuova idea con la storia nella loro testa. O negheranno a priori la nuova idea o riscriveranno la loro storia per accettare la nuova, inquietante idea. (Puoi vedere questo quando le persone si arrabbiano con qualcosa che non capiscono).

5. Gli umani sono guidati da emozioni molto più di quanto desideriamo credere. Tutti pensiamo che siamo persone razionali. Il libro delle trattative mi ha insegnato diversamente. Trump sa come negoziare e capisce bene le emozioni delle persone.

6. Scrivere è un metodo per raccontare una storia e portare i pensieri degli autori nel cervello del lettore. Al meglio, si tratta di un effetto ipnotico che stimola il lettore a un punto in cui sono d’accordo e quindi li conduce a una nuova comprensione.

7. I Padri Fondatori degli Stati Uniti erano Maestri Persuasori. Hanno ispirato i coloni a unirsi in un’identità unita con le loro parole…

8. Le persone sono creature visive. Metti un segno davanti a noi e non possiamo fare a meno di leggerlo. Descrivi un bel tramonto sulla spiaggia e non possiamo fare a meno di immaginarlo. Trump lo sa e l’ha usato con grande efficacia nella sua campagna. Il suo concetto di Muro lungo il confine USA-Messico, ad esempio, è sempre stato molto vago. Vago, ma un oggetto fisico. L’idea vaga ha permesso a tutti di visualizzarlo come preferivano. Non ha mai provato a chiarire l’idea, nemmeno a difenderla dai detrattori.

9. Il contrasto delle idee ha un potere incredibile. Le idee non esistono nel vuoto. Qualsiasi idea è in contrasto con un’altra idea. Inquadrare correttamente le idee è essenziale per ottenere quel contrasto giusto.

10. Se sei in grado di identificare e coprire i tuoi lati negativi in ​​una situazione e di configurare i tuoi punti di forza non c’è modo di perdere, il risultato di ogni scenario è molto meno rischioso. Trump ha scritto su questo in The Art of the Deal , l’ha usato durante la sua campagna, e lo ha usato da quando è diventato presidente. Ad esempio, lascia che il congresso guidato dai repubblicani scriva una legge che può o non può passare. Se passa, Trump può firmarlo ed ottenere una vittoria. Se fallisce, può dichiarare di averci provato…

 

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Riky Rock
Riky Rock

Sono un imprenditore con diverse attività nel settore edile, sono entrato nel mondo del lavoro nel bel mezzo della crisi, mi son quindi specizzato nella ricerca clienti nel mondo dell'edilizia. Ecco perchè dopo tanta ricerca ho creato il portale di cantieri edili più completo d'Italia. Trova il tuo prossimo cliente Clicca qui

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