Ottenere i tuoi messaggi giusti è fondamentale. Il testo sulla tua fiera, il titolo che appare sulla home page della tua pagina web, la presentazione delle vendite: i tuoi messaggi sono le parole che stai usando per convincere i clienti a smettere e considerare il tuo prodotto e perché potrebbe essere la scelta migliore per loro.

Sembra abbastanza semplice, ma è dove vedo un sacco di società di materiali da costruzione andare a spaccare come questo cono gelato. Di solito, è perché non lo vedono dal punto di vista del loro cliente.

Pensa al tuo messaggio come a un segno in testa al sentiero. Se stai camminando attraverso un parco statale e incontri diversi sentieri, i cartelli ti diranno quale ti porterà dove vuoi andare. Non hai intenzione di scendere ogni singola traccia e scoprire quale è giusto per te. No, userai il messaggio in anticipo per decidere quale valga il tuo tempo.

Questo è esattamente ciò che fa il tuo messaggio. Inizia i tuoi clienti su un percorso. Permette loro di sapere se il tuo prodotto è uno di quelli che dovrebbero prendere seriamente in considerazione. E se la messaggistica fallisce, non esamineranno il tuo prodotto solo per umorarti; guarderanno altrove finché non troveranno un concorrente con un messaggio convincente.

Voglio aiutarti a creare il miglior messaggio per il tuo prodotto materiale da costruzione, e ciò inizia evitando alcuni errori comuni. In questo articolo, ne discuterò cinque. Se riesci a evitarli, sarai in grado di convincere più clienti a prendere in considerazione e, infine, a comprare, il tuo prodotto.

1. Evidenziando il vantaggio sbagliato

Un vantaggio è un vantaggio, giusto?

Non proprio. Non quando stai cercando di convincere qualcuno a mettere soldi sul tuo prodotto. In tal caso, è necessario venderli con il giusto vantaggio.

Qual è il beneficio giusto? Per prima cosa, è qualcosa che è un bisogno di avere, non un piacere. È qualcosa che è parte integrante del successo e della redditività del cliente, non un piccolo extra in più. Ameranno i piccoli extra, ovviamente, ma non è così che attirerai la loro attenzione.

Diciamo che stai cercando di vendere ai costruttori di case e la prima cosa che vedono quando incontrano il tuo prodotto è la messaggistica che indica loro come il tuo prodotto migliorerà l’efficienza energetica di un edificio. Grande. Questa è una cosa carina da avere. Ma per un costruttore di case, in realtà non parla della loro più grande preoccupazione. La loro più grande preoccupazione non è l’efficienza energetica – sta vendendo più case o facendo più profitti per casa.

Posso già sentire alcuni di voi dire che l’efficienza energetica è un modo per vendere più case. È vero, ma non dovresti mai fare in modo che il cliente colleghi quei punti. Di solito hai solo secondi per convincerli a darti l’ora del giorno. Devi agganciarli subito parlando direttamente alle loro maggiori preoccupazioni. Una volta che hai detto loro che il tuo prodotto li aiuterà a vendere più case, avrai la loro attenzione e potrai dire loro tutto sul risparmio energetico derivante dall’utilizzo del tuo prodotto.

Quello che devi fare, invece, è fare un passo indietro e porsi due domande. Innanzitutto, a chi devo convincere? Stai cercando di ottenere un costruttore o un subappaltatore per utilizzare il prodotto? Stai cercando di incoraggiare un rivenditore a promuovere il tuo prodotto? O stai cercando di avere un proprietario che insiste sul fatto che il tuo prodotto venga usato nel loro edificio?

Una volta che hai risposto, puoi passare alla seconda domanda: cosa c’è in loro per loro? Perché decidono di usare un prodotto piuttosto che un altro? Qual è il grande vantaggio che stanno cercando?

Una volta che hai risposto a questa domanda, sarai in grado di creare messaggi che rispondano direttamente ai loro bisogni più importanti.

2. Presentare un vantaggio che non superi il costo del cambiamento

Mi siedo su molte chiamate di vendita in cui l’addetto alle vendite convince il cliente che il loro materiale da costruzione è davvero superiore, offre davvero ulteriori vantaggi, sarebbe davvero un miglioramento rispetto a quello che sta attualmente utilizzando, ma non lo comprerà ancora.

Le società di materiali da costruzione e i venditori spesso sottovalutano quanto lavoro e spesa possono essere coinvolti nel passaggio ad un nuovo prodotto.

Il cliente potrebbe dover imparare a trattare con una nuova società, chiudere un accordo in corso e poi iniziarne uno nuovo, e potrebbe esserci una curva di apprendimento mentre il cliente capisce come installare e utilizzare il prodotto.

Tutte queste cose sarebbero gestibili se non fosse per il fatto che acquistare un nuovo prodotto e ottenere un nuovo fornitore significa anche essere esposti a molti rischi. Il cliente deve preoccuparsi che ci siano problemi di distribuzione, che potresti andare fuori stock più spesso del loro attuale fornitore, che le tue stime di consegna potrebbero essere un po ‘più generose di quelle realistiche, che ci saranno callback sul tuo prodotto, o che il tuo servizio clienti e il supporto non sono altrettanto buoni.

Questo è ciò contro cui si trova il tuo messaggio. Per avere successo, devi anche aiutare il cliente a ridurre al minimo i costi e il rischio di cambiamento. Il modo per farlo è capire in che modo il cliente vede il costo del cambiamento e guidarlo attraverso il modo in cui lo aiuterai a rendere il cambiamento il più agevole possibile.

3. Li stai vendendo sul presente, non sul futuro

È naturale vendere il tuo prodotto in base ai vantaggi che darà al tuo cliente oggi. Ma ciò che molti dei tuoi clienti sono veramente interessati è il futuro.

Non intendo solo rimanere redditizio, così saranno ancora in attività l’anno prossimo. Quello che voglio dire è che la tecnologia sta cambiando rapidamente il modo in cui gli edifici sono progettati, costruiti e mantenuti, e molti dei tuoi clienti si sentono sempre un passo indietro.

Molti dei tuoi clienti sono entrati nel business imparando come fare le cose alla vecchia maniera. I costruttori e gli appaltatori hanno iniziato perché gli piaceva lavorare con le loro mani. Proprietari e sviluppatori potrebbero aver cercato un solido investimento nel settore immobiliare tradizionale. Ora sono in competizione con le startup che utilizzano tecnologie avanzate e hanno molte nuove idee su come rivoluzionare il settore. I tuoi clienti non sono solo preoccupati di ottenere un profitto; sono preoccupati che tutto il loro modo di fare affari stia per essere lasciato nella polvere.

Quando i tuoi messaggi li vendono con un vantaggio che possono avere oggi, li stanno davvero vendendo a un vantaggio che potrebbe presto diventare obsoleto.

Tutti i tuoi clienti vogliono essere pronti per i cambiamenti che stanno arrivando nel mondo dell’edilizia e della costruzione. Il tuo messaggio deve mostrare loro che lavorare con te li aiuterà ad adattarsi.

4. Stai spiegando il beneficio invece del dolore

Eccone uno che anche molte persone di marketing intelligente non hanno ancora capito.

Spesso la messaggistica sui materiali da costruzione si concentra sul vantaggio che un cliente otterrà dal passaggio a un prodotto. Dirà loro quanto più business possono ottenere con il tuo prodotto, quanto più denaro possono guadagnare, quanto più velocemente possono portare a termine il lavoro e così via.

Il problema con questo è che non rispondiamo in modo così forte ai benefici come facciamo alle perdite. Pensaci. Se stai per fare la stessa somma di denaro la prossima settimana che hai fatto questa settimana, non ti sconvolgerà il tuo mondo. Andrai avanti. Ma se pensavi di perdere soldi la settimana prossima, entrerai in modalità panico e inizierai a cercare una soluzione.

Succede anche su un piccolo livello quotidiano. Un famoso studio ha scoperto che i partecipanti erano disposti a pagare un certo prezzo per comprare una tazza. Ma se gli fosse stata data la tazza, si sarebbero separati solo per il doppio di quella cifra. Perdere la tazza era più importante per loro che ottenerlo in primo luogo.

I tuoi clienti sono gli stessi (dopotutto sono solo umani). Quando dici che il tuo prodotto li aiuterà a guadagnare $ 10.000, è come chiedere loro di comprare la tazza. Quando dici che il tuo prodotto gli impedirà di perdere $ 10.000, è come se chiedessi di comprare il boccale da loro. Perdere $ 10.000 parlerà molto più forte di ottenere la stessa quantità.

I tuoi clienti si preoccupano del dolore più di quanto valutino il guadagno. Il tuo messaggio, quindi, dovrebbe includere anche la perdita che stanno evitando, non solo i benefici che stanno ottenendo.

5. Non rendere il prodotto abbastanza importante

Le aziende dei materiali da costruzione pensano spesso che i loro clienti si preoccupino di ogni singolo prodotto e prestino attenzione ad ogni piccolo dettaglio.

È vero che ogni singolo componente di un edificio è, in qualche modo, importante per il proprietario, l’architetto e il costruttore. Ma questo non significa che tutti vengano trattati come importanti.

Pensa a tutti i componenti e prodotti che entrano in un edificio, dagli infissi, al legname e all’isolamento fino al calafataggio e alle viti. Architetti, costruttori e distributori devono preoccuparsi di tutte queste cose, ma non c’è modo di mettere un sacco di pensiero o energia in ognuna di esse. Invece, concentreranno la loro attenzione sui cinque o sei prodotti che causano problemi e danno loro i maggiori grattacapi.

Se il tuo prodotto è nella stessa categoria di uno di quei sei che causano problemi, potresti trovarti sul radar del cliente. Se non riescono a ottenere una soluzione reale e praticabile dal loro attuale fornitore, cercheranno un nuovo produttore e un nuovo prodotto.

Ma se la categoria di prodotto è, ad esempio, il numero 92 nella lista dei problemi relativi al prodotto, sei altrettanto invisibile. Se vuoi vendere a loro, devi trovare un modo per salire nella lista e diventare una priorità assoluta.

Arrampicarsi nella top 10 non è impossibile, anche se il cliente non ha riscontrato problemi urgenti con il prodotto del concorrente. Il modo migliore per farlo è quello di ottenere una buona comprensione dei problemi chiave che il tuo cliente sta affrontando. È la minaccia dei loro concorrenti? È il costo crescente dei materiali da costruzione? Sono carenze di manodopera? Qualunque sia il problema, devi trovare un modo per parlarne direttamente.

Se stai vendendo Windows, non andare alla chiamata di vendita prendendo su Windows. A meno che non abbiano problemi con le loro finestre o il loro fornitore di finestre, non vogliono davvero iniziare a preoccuparsi di Windows oltre a tutto il resto.

Inizia con i loro problemi invece. Descrivete le sfide che stanno affrontando e le preoccupazioni che li trattengono durante la notte. Dimostrali che capisci esattamente che tipo di problemi hanno a che fare. Poi – e solo allora – inizia a dire loro come usare Windows può contribuire ad alleviare quei problemi, sia attraverso un’installazione più semplice che richiede meno manodopera, tempi di consegna migliori, o risparmi sui costi di un prodotto di qualità con meno callback.

Quando inizi a parlare direttamente alle cose che ti preoccupano, non sarai più il numero 92 nella loro lista.

La tua migliore soluzione di messaggistica: capire il cliente

C’è una radice comune a tutti questi problemi di messaggistica. Tutti e cinque potrebbero essere evitati se le società di materiali edili sapessero qualcosa di più sui loro clienti.

Se c’è qualche formula magica per le vendite e il marketing, è questo. Capire il tuo cliente fa molto di più che correggere i tuoi messaggi. È quello che ti distingue davvero dalla concorrenza.

C’è una differenza evidente quando un venditore dimostra di capire davvero il cliente che sta chiamando. La lingua del corpo del cliente cambia. Sono ricettivi. La loro guardia è giù. Iniziano a considerarti più un partner che qualcuno che sta solo cercando di vendere un prodotto.

Lo confrontano con il tipo di vendita che ottengono dalla competizione e iniziano a pensare “Questo è il produttore che ci prende davvero”. E questa è una sorta di rispetto che non si può ottenere solo con un buon prodotto.

La grande domanda, quindi, è come si fa a fare questo. Come puoi conoscere meglio il cliente?

Il primo passo per qualsiasi ricerca è di solito la lettura, e questo non fa eccezione. Diventa un avido lettore delle riviste specializzate e delle newsletter via email per il settore dei tuoi clienti.

Dopo aver letto la tua lettura, devi fare un po ‘di investigazione. Quando parli con un cliente, spendi almeno parte della chiamata con il cappello delle vendite disattivato e il tuo cappello Columbo. Quando chiami un cliente, parte di ciò che stai facendo è impegnativo in un po ‘di ricerca di fatti. Volete saperne di più sui vostri clienti e sul loro settore, e sarete sorpresi di quanto siano disposti ad aprirsi se mostrate solo un po ‘di curiosità.

Questo è davvero tutto ciò che serve.

Ottieni il tuo messaggio giusto

Se vuoi ottenere il tuo messaggio giusto, è necessario evitare queste insidie ​​comuni. Assicurati che i tuoi messaggi parlino di:

  1. Ciò di cui il cliente ha realmente bisogno per avere successo (e come puoi aiutare)
  2. Un beneficio abbastanza grande da spostare l’ago e una riduzione del costo del cambiamento
  3. La loro necessità di adattarsi ai cambiamenti nel mercato e nella loro industria
  4. Le perdite che puoi aiutarli a evitare
  5. Perché il tuo prodotto dovrebbe essere più in alto nella loro lista di priorità

Il tuo primo passo è fare i compiti e imparare di più sul tuo cliente. Quindi, mettiti nei loro panni e rivedi i tuoi messaggi. Parla a cosa gli interessa? Mostra una comprensione della loro attività? In caso contrario, torna al tavolo da disegno.

E se hai ancora difficoltà dopo aver appreso del tuo cliente, porta un esperto esterno per diagnosticare i problemi con la tua messaggistica. Qualcuno con una visione a volo d’uccello del settore può spesso identificare problemi che non puoi vedere perché sei troppo vicino alla situazione.

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Riky Rock
Riky Rock

Sono un imprenditore con diverse attività nel settore edile, sono entrato nel mondo del lavoro nel bel mezzo della crisi, mi son quindi specizzato nella ricerca clienti nel mondo dell'edilizia. Ecco perchè dopo tanta ricerca ho creato il portale di cantieri edili più completo d'Italia. Trova il tuo prossimo cliente Clicca qui

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