Offro alle aziende molti consigli su come ottenere il modo migliore per trasmettere il loro messaggio. Cerco sempre di agganciare il cliente con un messaggio chiaro e mirato.

Molte aziende hanno un prodotto straordinario, ma lottano per venderlo perché le loro ipotesi interferiscono nel comunicare il valore del loro prodotto ai loro clienti.

Con questo in mente, ecco tre errori a cui prestare attenzione. È probabile che sei colpevole di almeno uno di loro, ed evitare tutti e tre ti aiuterà a mantenere il cliente interessato e ad aumentare le tue vendite.

1. Il tuo sito web è scritto per le persone sbagliate
Visito molti siti web aziendali di materiali da costruzione. E ci vuole un sacco di tempo, ho bisogno di fare un sacco di scrolling per scoprire cosa fanno o per chi è il loro prodotto.

Si tratta di home page che ti accolgono con parole d’ordine come “innovative”, testimonianze vaghe o un intreccio lungo di un paragrafo sulla storia dell’azienda – ma nessuna descrizione chiara di ciò che fanno.

Queste aziende hanno fatto una grande (e errata) ipotesi quando hanno messo insieme la loro homepage: che tutti quelli che visitano il sito sanno già qualcosa su di loro.

Ecco i messaggi principali dei siti web di quattro aziende di materiali da costruzione. Sai cosa fanno?

I prodotti che vendi e il valore che offri ai tuoi clienti devono essere ovvi fin dal momento in cui un visitatore fa clic sul tuo sito web. I potenziali clienti non prenderanno il tempo di leggere un sacco di hype e parole chiave sulla tua home page nella speranza di scoprire cosa fai.

Un modo semplice e veloce per valutare il tuo sito web

La prima cosa che dovresti fare quando valuti il ​​tuo sito web è qualcosa che probabilmente non ti è mai venuto in mente quando lo hai progettato: ottieni l’opinione di qualcuno che non conosce assolutamente nulla del tuo prodotto, della tua azienda o del tuo settore.

Trova qualcuno che sia totalmente estraneo a quello che fai (potrebbe anche essere uno sconosciuto) e chiedi loro di guardare il tuo sito web. Dai loro tre secondi per guardarlo prima di chiudere il portatile e poi chiedere loro cosa fa la vostra azienda, cosa vende e chi a chi.

Se hai un tipico sito web di materiali da costruzione, riceverai risposte sulla falsariga di: “Beh, è ​​un’azienda innovativa, ma non sono sicuro di quello che fanno”, oppure “Sono in attività dal 1925 ma Non potrei dire in che settore sono “o” I loro prodotti faranno risparmiare energia ma non dicono come. ”

Commenti come questi sono un brutto segno. Significa che molte persone troveranno il tuo sito Web ma lo lasceranno prima che imparino cosa stai vendendo o in che modo potrebbero trarne beneficio.

Queste informazioni potrebbero trovarsi da qualche parte nella home page, ma la maggior parte dei visitatori non resterà abbastanza a lungo per trovarla. Secondo il Nielsen Norman Group , “Per ottenere diversi minuti di attenzione da parte dell’utente, devi comunicare chiaramente la tua proposta di valore entro 10 secondi.” Le persone trascorrono solo pochi secondi su un sito web prima di decidere se sarà prezioso per loro o se dovrebbero guardare altrove.

Il tuo sito web dovrebbe parlare con i nuovi clienti

Il tuo cliente medio è probabilmente molto occupato, un po ‘oberato di lavoro e potrebbe sentirsi come se fossero indietro nel loro lavoro. Il loro tempo è scarso, non lo sprecheranno giocando a fare il detective, scavando nel tuo sito web per trovare indizi su ciò che fai.

Se il tuo messaggio non è chiaramente indicato nella parte superiore del tuo sito web, è progettato per parlare con persone che già sanno cosa fai e chi è già interessato a comprare da te.

Quelle non sono le persone per le quali è la tua homepage. Le prime frasi che i visitatori leggono dovrebbero essere rivolte direttamente alle persone che non hanno idea di chi sei o perché dovrebbero interessarti del tuo prodotto.

2. I tuoi venditori presumono che il cliente ne sappia più di loro
Sarebbe già abbastanza brutto se questo fosse solo un problema con i siti web di materiali da costruzione, ma ho visto molti venditori fare lo stesso tipo di ipotesi.

Succede più spesso di quanto ti piacerebbe immaginare: un venditore si siede di fronte a un architetto, un costruttore o un appaltatore e si lancia in una presentazione che presuppone che il cliente sia già a conoscenza del prodotto o che sia disposto a sedersi lì e a capirne i benefici per se stessi.

Arriva al punto

In molti modi, le persone di vendita e marketing sono narratori. Il loro compito è quello di raccontare una storia sul prodotto che stanno vendendo, in modo che il cliente possa usarlo. Ma molti di loro violano una delle regole fondamentali della buona narrazione: non arrivano mai al punto.

Qual è il punto della tua storia? Bene, dipende dal tuo prodotto. Potrebbe essere che renderà l’installazione più semplice e ridurrà la quantità di lavoro richiesto. Potrebbe essere che sia più efficiente dal punto di vista energetico rispetto a quello che il cliente sta attualmente utilizzando. Potrebbe essere che durerà dieci anni in più rispetto al marchio concorrente.

Qualunque sia il punto della storia, fallo subito. Mostra al cliente perché dovrebbero essere interessati al tuo prodotto, non dare per scontato che faranno tutto il lavoro per capirlo.

Libera lo spazio mentale del tuo cliente

Se ritieni che il tuo cliente conosca già il punto della tua storia, o che sia in grado di connettere immediatamente i punti tra il tuo prodotto e il modo in cui trarranno beneficio da esso, ti mancherà un’enorme opportunità per ottenere l’interesse dei tuoi clienti.

Quando il tuo cliente è impegnato a cercare di capire cosa fa il tuo prodotto o come potrebbe essere utile per loro, non sarà pronto a fare più domande al riguardo. Tutto il loro spazio mentale si esaurisce ascoltando il tuo venditore e cercando di collegare quei punti. Dando loro una buona e chiara dichiarazione del valore che il tuo prodotto offre libererà tutto lo spazio mentale e permetterà loro di incuriosirsi e iniziare a fare domande che potrebbero portare a una vendita.

Il tuo team di vendita probabilmente pensa che tutto sia ovvio e che sarebbe una perdita di tempo scriverlo tutto. Non è. Prenditi il ​​tempo per ricordare loro che hanno bisogno di educare il cliente, non servono solo come punto di contatto per i clienti che sono già interessati.

3. Assumi che il cliente ti veda alla luce migliore possibile

Un altro presupposto che vedo cadere in molte persone di vendita e marketing è pensare che il cliente avrà un’immagine luminosa dell’azienda e dei suoi prodotti.

Continueranno ad andare avanti e avanti come se il cliente amasse già l’azienda o pensasse che, ad esempio, le vasche da bagno in vetroresina che vendono devono essere grandiose.

Questa è una supposizione rischiosa.

Mentre i tuoi venditori sono impegnati a parlare della tua azienda e dei suoi prodotti, il cliente potrebbe avere in mente alcuni dubbi fastidiosi. Potrebbero aver sentito che la spedizione è un problema con la tua azienda, o forse hanno provato un altro prodotto in fibra di vetro in passato e hanno avuto molti problemi con esso.

Ma se i tuoi venditori si stanno solo dando una pacca sulla schiena per tutto il tempo, probabilmente al cliente non importerà nulla di queste cose. Potrebbero solo annuire, sorridere educatamente – e mai comprare da te o rispondere (o addirittura aprire) a qualsiasi email di follow-up.

Le nozioni preesistenti del cliente possono costituire un ostacolo alla vendita. È difficile per loro ascoltare davvero quello che dicono i tuoi venditori se pensano solo che sarebbe troppo difficile iniziare a comprare da te o se si stanno chiedendo perché il tuo prodotto è così costoso rispetto ad altre marche.

I tuoi venditori devono esprimere le loro opinioni, per scoprire come si sentono riguardo a ciò che vendi. Ciò significa impegnarsi in una conversazione e fare domande come “Hai mai pensato di usare la fibra di vetro prima?” O “Quanto costa il prodotto che usi attualmente?” Questo li aprirà per esprimere le loro preoccupazioni sull’acquisto da te e dare ai tuoi venditori il opportunità di parlare di questi problemi.

Affrontare queste preoccupazioni può spesso essere sufficiente per tagliare l’esitazione e fare una vendita.

Conclusione

Spesso rendiamo le cose troppo difficili per i nostri clienti. Senza rendercene conto, esternalizziamo un sacco di lavoro per capire e collegare i punti a loro. Il risultato è solitamente un cliente che ha perso interesse.

Ogni azienda di materiali da costruzione dovrebbe lavorare di più per spiegare il valore dei propri servizi e prodotti in modo chiaro e conciso.

Il modo migliore per farlo è iniziare a mettere in discussione le tue ipotesi. Immagina che il tuo cliente non sappia assolutamente nulla di te. Se avessi solo 10 secondi per convincerli ad ascoltarti, cosa diresti loro?

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Riky Rock
Riky Rock

Sono un imprenditore con diverse attività nel settore edile, sono entrato nel mondo del lavoro nel bel mezzo della crisi, mi son quindi specizzato nella ricerca clienti nel mondo dell'edilizia. Ecco perchè dopo tanta ricerca ho creato il portale di cantieri edili più completo d'Italia. Trova il tuo prossimo cliente Clicca qui

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