La maggior parte delle aziende di materiali da costruzione inizia le vendite e il marketing con cose come il colore, lo stile, il livello di prestazioni e il prezzo del prodotto. Quindi lavorano all’indietro per cercare di spiegare perché il loro prodotto è migliore e perché costa di più.

Qualità dei materiali da costruzione

Prendiamo esempio dalla moda

Ci sono tre motivi per spendere di più per i tuoi vestiti.

1. Scarpe, camicie, pantaloni e tute di migliore qualità durano molto più a lungo rispetto a quelli meno costosi a causa del processo di costruzione e dei materiali di qualità superiore.

2. Anche se può sembrare molto sottile, puoi vedere la differenza. Quando indossi un abito più costoso o un paio di scarpe, è come guidare una Mercedes anziché una Honda. I tuoi clienti e altre persone notano il tuo aspetto e aumentano automaticamente la loro opinione su di te.

3. Ti senti meglio con te stesso e sei più sicuro quando sai di avere un bell’aspetto.

Racconto un’aneddoto accadutomi qualche tempo fa, per rendere l’idea di come un qualsiasi prodotto edile debba prendere spunto da come vendono gli altri settori.

Entro in un negozio di camicie.

La donna più anziana dietro il bancone chiese se poteva aiutarmi. Era il tipo di venditrice che puoi trovare solo in un negozio specializzato. Le ho detto che volevo saperne di più sulle camicie da uomo e su come prendere decisioni di acquisto più intelligenti.

I suoi occhi si illuminarono.

Trascorse l’ora successiva mostrandomi un numero di camicie, da quelle meno care alle più care. I cartellini dei prezzi erano nascosti e non parlavamo di colore, stile o prezzo.

Tutto ciò di cui abbiamo parlato è stato il tessuto e la costruzione.

Mise otto camicie bianche sul ripiano. Per il mio occhio inesperto, sembravano tutti molto simili.

In primo luogo, ho ricevuto un’istruzione sui diversi tipi di tessuti e trame. Ha preso ogni stoffa e tessuto e mi ha mostrato come il tessuto meno costoso differisce da quello più costoso. Ha parlato delle materie prime, del luogo da cui proveniva il cotone e di come è stato trasformato in tessuto.

Ho imparato che più la camicia è costosa, più attenzione e attenzione sono state rivolte a tutto, dalla fonte del cotone a ogni passaggio che ha trasformato il cotone grezzo in un tessuto finito.

Poi mi ha mostrato il modo corretto di toccare e sentire il tessuto per valutare la sua qualità. Se non avesse fatto il primo passo per educarmi, avrei solo pensato che i tessuti più costosi si sentissero e avessero un aspetto migliore, ma non avrei saputo la storia che ci stava dietro e come è stata resa possibile.

Queste storie contano. Se stavo solo valutando il prezzo della maglietta basandomi sul tatto e l’aspetto della stoffa senza capire la storia dietro di essa, sarei molto meno propenso a pagarne di più.

Il prossimo passo nella mia educazione è stata la costruzione delle camicie. Cominciando con le camicie meno costose e risalendo la scala dei prezzi, mi mostrò come erano assemblate le camicie e come i pezzi venivano cuciti insieme.

Poi mi ha mostrato i passi extra e l’attenzione per i dettagli che sono serviti per realizzare camicie di qualità superiore. Questi piccoli extra rendevano la maglia più bella o più lunga.

Poi ha rovesciato le camicie e mi ha mostrato come il modo in cui è stata costruita la maglietta abbia influito sul suo aspetto.

Ha confrontato i dettagli all’esterno di ogni maglietta. Mi ha fatto confrontare la qualità dei bottoni, il modo in cui sono stati cuciti i bottoni, come sono costruiti i polsini.

Tutte le camicie avevano lo stesso stile del colletto largo. Il suo ultimo passo fu di farmi confrontare come ognuno dei collari guardava sulla maglietta. Ha poi rivoltato tutti i collari per mostrarmi cosa ha dato ad alcuni di loro un aspetto migliore.

Dopo questo corso intensivo in camicie da uomo, ero pronto per fare un acquisto. E non ho comprato quelle economiche!

La lezione: educa prima

Molte persone iniziano con il colore, lo stile e il prezzo quando confrontano le camicie da uomo. Queste sono considerazioni importanti, ma è l’ultima parte del mio processo decisionale, non l’inizio.

Dovresti portare i clienti dei materiali da costruzione attraverso un processo simile. Ma gli approcci commerciali e di marketing della maggior parte delle aziende iniziano con cose come il colore, lo stile e il prezzo. Quindi lavorano all’indietro per cercare di spiegare perché il loro prodotto è di qualità superiore o più costoso.

Perché le società di materiali da costruzione evitano di educare i propri clienti?

Ogni volta che lavoro con un produttore di prodotti per l’edilizia, qualunque sia il mio compito, li faccio sempre mostrare loro come è fatta la loro “maglietta”.

Anche se il prodotto è visto come una merce, come chiodi in acciaio, pannelli isolanti in schiuma, pannelli in MDF, cemento, rivestimenti in vinile o altri tipi di prodotti in cui il cliente vede poche differenze, gli faccio vedere come lo fanno.

Quando lo fanno, posso sempre trovare posti dove fanno un lavoro migliore rispetto ai loro concorrenti. Quasi tutte le aziende con prodotti molto simili ai loro concorrenti commettono l’errore di pensare che i loro prodotti siano più o meno gli stessi.

Ma un perno in acciaio non è solo un perno in acciaio.

La schiuma non è solo un pannello di espanso.

E le tegole a tre linguette non sono solo tre tegole.

Anche le aziende che realizzano prodotti dove è più facile vedere le differenze, come finestre, commettono questo errore. Faranno affidamento sulle caratteristiche dei loro prodotti, come una cornice più spessa o una cornice con un materiale migliore. Dicono al cliente cosa stanno facendo in modo diverso, ma non perché – o, ancora più importante – come sono arrivati ​​a questa soluzione.

Ecco il processo che devi seguo

Questo è il processo che seguo per scoprire perché le “camicie” dei miei clienti sono migliori di quelle dei loro concorrenti.

1. Scopro la storia del prodotto

Trovo la persona più anziana e più saggia dell’azienda e chiedo loro di raccontarmi la storia delle finestre (o di qualsiasi prodotto che vendono). Quando furono inventati per la prima volta? Quale è il loro scopo? Di cosa erano fatti? Quali erano i pro e i contro delle prime finestre?

Per la prossima parte della mia lezione di storia, li ho portati da quella prima finestra alle finestre di oggi. Con ogni prodotto, sono stati apportati miglioramenti a causa delle mutevoli esigenze, materiali migliori o altri motivi. Voglio vedere una cronologia che mostra questo progresso.

2. Scopri la storia dell’azienda

La prossima lezione di storia che chiedo riguarda l’azienda stessa. Quando è stato avviata? Chi l’ha iniziata? Perché hanno iniziato a fare questo? Qual era la loro visione? Voglio quindi vedere una cronologia dall’inizio della società fino ad oggi che includa sia le modifiche dell’azienda che quelle del prodotto.

3. La salsa segreta

Poi, chiedo la lezione di scienze di livello ottavo nel modo in cui il prodotto è realizzato, dalle materie prime al prodotto finito. Per tutto il tempo, chiedo un sacco di “Perché lo fai?” “Come mai è fatto in questo modo?” Tipo di domande. C’è sempre qualcosa di interessante su come l’azienda abbia scoperto la “salsa segreta” che rende il loro prodotto migliore.

Questa salsa segreta è spesso sottovalutata, ma può essere un importante fattore di differenziazione.

Puoi avere una ricetta per una torta al cioccolato o una pagnotta di pane che chiunque può seguire. Ma i fornai che da anni producono torte e pani hanno imparato i segreti per farlo meglio.

Possono seguire la stessa ricetta di base, ma col tempo hanno imparato il segreto per migliorarlo, sia che si tratti degli ingredienti, dell’elaborazione o solo di una tecnica speciale. E mentre loro non possono condividere il loro segreto con te, di solito possono dirti abbastanza che puoi capire perché hanno un prodotto migliore.

La stragrande maggioranza delle società di materiali da costruzione assume che il cliente vede il proprio prodotto nello stesso modo in cui vede il prodotto del concorrente. Non si prendono il tempo per identificare queste piccole ma molto importanti differenze nel modo in cui realizzano i loro prodotti

Anche se riconoscono queste differenze, non vedono alcuna ragione per condividerle con il cliente. E se condividono queste informazioni, di solito è in un modo di fatto che presuppone che non sarà importante per il cliente.

4. Parlami della tua azienda.

Segue il tour dell’azienda con l’imprenditore. A partire da come le materie prime vengono acquistate e ricevute e finiscono con i prodotti finiti spediti, voglio vedere ogni singolo passo.

Vedo due grandi errori quando faccio questo. Il primo è quando la maggior parte delle fasi del processo di produzione vengono presentate come se fossero solo una lista da far frugare. “Ecco dove scarichiamo i camion, poi tagliamo e pieghiamo le cose, li ispezioniamo e li impacchettiamo per la spedizione.” È come se non si rendessero conto che nulla è unico in ciò che stanno facendo (“Non è così che tutti fanno una camicia?”)

Il secondo errore è fermarsi in ogni stazione e dirmi quanto è grande, quanto costa, o che tipo di capacità ha. Non mi interessa davvero. Ciò che mi interessa è il modo in cui ciascuna di queste fasi nei materiali, nei macchinari e nei processi rende il prodotto migliore rispetto al prodotto della concorrenza.

Il più delle volte, devo fare come un bambino di due anni chiedendo continuamente “Perché?” – “Perché lo fai? Perché hai preso quella nuova macchina? Perché usi questo materiale? Perché la monti in quel modo? “E via via…”

Spesso, una cosa divertente succede all’imprenditore dopo questo costante tormento da parte mia. Ora vede la sua pianta sotto una nuova luce. Dopo aver dedicato così tanto tempo a concentrarsi sull’utilizzo della capacità, ridurre i tempi di fermo, meno scarti, più capacità e costi più bassi per unità, spesso perdono di vista il fatto che anche loro realizzano un prodotto migliore.

Dimmi perché le tue magliette sono migliori.

Da questi quattro passaggi, ho ora identificato la storia dietro il tuo prodotto e il motivo per cui crei un prodotto migliore.

Se fai un ulteriore passo avanti e utilizzi queste informazioni per istruire meglio i tuoi clienti, vedrai un maggiore successo nelle vendite e una maggiore fidelizzazione dei clienti.

Potresti inviare una mail che spiega perché sei meglio degli altri?

Posso trovare questa storia sul tuo sito web?

Hai istruito i tuoi clienti sul motivo per cui il tuo prodotto vale di più?

 

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Riky Rock
Riky Rock

Sono un imprenditore con diverse attività nel settore edile, sono entrato nel mondo del lavoro nel bel mezzo della crisi, mi son quindi specizzato nella ricerca clienti nel mondo dell'edilizia. Ecco perchè dopo tanta ricerca ho creato il portale di cantieri edili più completo d'Italia. Trova il tuo prossimo cliente Clicca qui

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